终端很多销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为客户总是不停的挑剔产品价格。其实，之所以客户会因为价格而不购买，只有两种可能：

一是确实没有对等的消费能力；

(资料图)

二是有消费能力，只是觉得你的产品并不值这个价格

EXPENSIVE

CHEAP

贵与便宜，对客户来讲，是个相对的概念。每个客户的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在客户的心理帐户中，是可以自由转换的。

接下来H老师就根据终端遇到的实际问题，来跟大家总结一下报价问题~

01

价格的介绍顺序：先价值后价格

许多导购经常犯的一个错误，就是在客户问到高端产品价格的时候，第一时间不假思索的就告诉顾客，这就大错特错了。

首先，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客是否有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，客户肯定会嫌贵。对客户来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格.加马老师个人微信:15321391568 抖音号：2025363744

参考话术：张姐，您看到的这款产品是按尺寸计算价格的，需要事先测量出您家的具体尺寸，才能给您报出价格呢~我可以先给您介绍一下产品呢，您可以留下您的电话和地址，等您有空的时候，我们上门给您提供免费量尺的服务！

张姐，您之前了解过我们好莱客品牌吗？我们在xx城市已经服务了邻居16年了。品质和口碑都是相当好呢~我先给您介绍一下我们品牌吧！

张姐，我们xx品牌有两种板材呢，一种是实木颗粒板，一种是原态板。这两种板材环保等级不同，价格也不同呢，我先给您介绍一下板材，您看要选择哪种板材，我再给您报价格

02

产品的介绍顺序：先介绍高价产品

门店的产品系列，一般根据目标定位的不同分高端、中高端、中端三种。

那么，问题来了！对导购人员来讲，应该是按从中端-中高端-高端的顺序介绍产品，还是从高端-中高端-中端的顺序介绍产品呢？其实这个问题的答案就是如何管理客户“心理账户”的直接体现。

优秀导购的介绍顺序是高端-中高端-中端的“减法”。也就是先介绍最贵的产品，即使客户不买最贵的产品，客户也会感觉到接下来介绍的中高端和中端的产品会相对便宜，从而最终选择购买

而按中端-中高端-高端的“加法”介绍方法来说，先介绍了低价的产品，只能使后面介绍的产品，显得非常昂贵。客户的心理帐户也发生了微妙的变化，最终促使客户放弃购买的决定 。

而终端很多导购的普遍想法是，为了让客户不跑掉，先用低价的产品吸引客户留店。这样做可能促进低价产品的销售，但是却在无形中增大了高端产品的销售难度。

03

物以稀为贵：造稀缺气氛

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为自己即将要拥有的产品付出更高的价格。

举个栗子：张姐，您家的这套产品效果图是由我们总部的设计老师做出的效果图，其他的客户都没有享受过这个待遇呢，您看客厅这里的XXX（介绍方案亮点）

04

高档的门店卖高价产品

客户是很难在一个星级酒店或飞机场对一包泡面进行砍价还价的，尽管客户心理已经非常清楚这包泡面的价格已经完全超越了它本身的价值，这就是强大的环境力量使然！

因为在星级酒店或飞机场等高档场所他们会想“讨价还价太掉价了”。因此，店面形象的价值感可以提升产品的价值感，降低客户对高价格产品的敏感度。所以经销商不必为节约成本而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

很多客户往往会通过店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次的。在客户潜在的心理帐户上，高档的门店卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，客户不管有意还是无意都对高档环境买了单。

05

如何让客户觉得“买得值”？

H老师在上课的时候喜欢说的一句话是：耳听为虚，眼见为实。真正看上去值才是真的值，客户最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

让店面看上去“值”

要想店铺做长做久，拥有自己的大批忠诚粉丝，打造自身品牌影响力，那么视觉创意这块就必须做出美感，有自己的特色，让消费者有更好的购物体验。让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。

让导购看上去“值”

导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。导购工作是完成整个销售工作的重要环节，让顾客从兜里掏出钱来购买产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客购买产品，并让顾客感到他所购买的产品物超所值。

让导购看上去“值”的方法

A.导购的精神面貌良好

B.导购的专业化程度要高

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。商品陈列做到以消费者为中心，以消费者的需求为导向，根据消费者的消费心理和行为习惯，采用科学方式展示商品特性，从而达到树立形象、吸引人流、刺激消费，从而提升销售目的。还可以通过对促销商品的特殊陈列，使店铺显得生机盎然，具有强烈的感观刺激，并由此形成良好的价格和商品形象，以点带面，带动人流提升销售。

让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

辅助销售道具尤其重要，比如，店里摆一束鲜花，总会让人眼前一亮，走到跟前，再有淡淡花香，自然增加不少印象分。我们还可以把体现公司资质、实力、理念、荣誉、品质、人文精神等方面的资料做成画册或杂志。其实很多店面也把杂志放在柜台上，但我们可以将这种方式更细节化，在杂志上关联品牌的页面贴上字条，做上备注，用色笔标注重要字句。当顾客拿起书，很自然就会翻到特别标记的地方，这样杂志的宣传效用才能更明显。

让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!好的营销话术能够让你透视客户的内心，助你百战百胜。

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